Zarządzanie przetargami i przechwytywaniem
Dobre celowanie nie wystarczy, liczy się trafienie...
Jeszcze nie tak dawno wystarczał doskonały produkt, świetny zespół, który go wyprodukował i dostarczył wraz z towarzyszącymi mu usługami, agresywne ceny i wystarczająca pewność siebie.
Niestety, nawet najlepszym w swojej klasie fakt ten nie oznacza już, że można łatwo wygrać przetargi publiczne, które spełniają np. postanowienia amerykańskiego GPA (Porozumienia o zamówieniach rządowych) i jego europejskiej wersji Dziennik Urzędowy Unii Europejskiej Unii Europejskiej (Dz.U. UE). W wielu projektach widzieliśmy, że istnieje wiele pułapek formalnych, które mogą skutkować dyskwalifikacją Twojej oferty, nawet jeśli Twój produkt i cena są faktycznie odpowiednie.
Sprawy stały się również bardzo sformalizowane w sektorze B2B i wiele firm walczy o przetargi z powodu tego zmienionego systemu. Dowiedzieliśmy się, jak ważne jest, aby zoptymalizowany proces na etapie przetargu pozwolił uzyskać formalnie poprawną i agresywną komercyjnie reakcję oraz zabezpieczyć transakcję.
Wyzwanie
Nasze usługi związane z przetargami, zapytaniami ofertowymi, zapytaniami ofertowymi i zapytaniami ofertowymi obejmują:
- Usługi doradcze dla oferentów i klientów w celu stworzenia wiodących w branży rozwiązań
- • Prowadzenie warsztatów z pozycjonowania konkurencyjnego
- • Analiza luk w możliwościach
- • Wsparcie w wyborze partnera oferty wraz z wariantami oceny
- • Konfiguracja narzędzia przetargowego (bezpośrednie, wspólne przedsięwzięcie, przedsięwzięcie specjalnego przeznaczenia (SPV), wspólne składanie ofert itp.)
- • Wspieranie i zarządzanie oferentem oraz zespołem ds. wyceny w zarządzaniu procesem przetargowym
- • Zarządzaj priorytetami ofert i harmonogramem, w tym przydziałem zadań
- • Tworzenie wstępnych szablonów cenowych z zespołami cenowymi, przeprowadzanie regularnych przeglądów i tworzenie indywidualnych analiz cenowych
- • Współpraca z zespołami cenowymi i opracowywanie alternatywnych modeli cenowych dla przetargów,
- • Koordynacja szablonów/arkuszy cenowych dla klientów
- • Przygotowanie projektów rozwiązań (narracji) w oparciu o trendy branżowe i specyfikacje przetargowe, w tym napisanie nowego materiału i wykorzystanie istniejącej biblioteki treści, jeśli jest dostępna
- • Aktywnie angażuj jednostki biznesowe i regiony, aby stworzyć unikalne rozwiązania zorientowane na klienta
- • Przygotowywanie ustrukturyzowanych, profesjonalnych ofert dostosowanych do specyficznych wymagań klienta i danej branży
- • Zarządzanie reakcjami i zarządzanie spotkaniami, konferencjami telefonicznymi i prezentacjami przed, w trakcie i po procesie przetargowym
- • Regularna, proaktywna komunikacja ze wszystkimi zainteresowanymi stronami
- • Formalna analiza pośmiertna i, w razie potrzeby, sugestie ulepszeń w celu optymalizacji dalszych projektów.
Wartość
Wyjaśnij potencjalnym klientom, dlaczego warto zainwestować w swój produkt. Wymień jego zalety w porównaniu z innymi produktami oraz jego cechy szczególne! Daj potencjalnym klientom zaufanie do produktu. Czy ma wyjątkowo długą żywotność? Czy jest zdrowszy niż inne produkty? Być może jest wyjątkowy i wykonany ręcznie. Podkreśl jego wartość tak wyraźnie, jak to możliwe!