Gestión de Licitaciones y Capturas
La buena puntería no es suficiente, lo que cuenta es el golpe...
No fue hace tanto tiempo que bastaba con tener un producto excelente, un gran equipo para fabricarlo y entregarlo junto con los servicios que lo acompañan, precios agresivos y suficiente confianza.
Desafortunadamente, incluso para los mejores de la clase, este hecho ya no significa que simplemente gane licitaciones del sector público que cumplan, por ejemplo, con las disposiciones del GPA (Acuerdo sobre Contratación Pública) de EE. UU. y su versión europea del Diario Oficial de la Unión Europea (DOUE). Hemos visto en muchos proyectos que hay muchas trampas formales que pueden resultar en la descalificación de su oferta, incluso si su producto y precio realmente encajan.
En el sector de empresa a empresa, también se ha vuelto muy formal y muchas empresas están luchando por licitaciones debido a este sistema cambiado. Aprendimos la importancia de tener un proceso simplificado durante la fase de licitación para ayudar a brindar una respuesta formalmente correcta y comercialmente agresiva y asegurar el trato.
Desafío
Nuestros servicios relacionados con Licitaciones, RfPs, RfQ y RfIs incluyen:
- Servicios de consultoría para licitadores y clientes para crear las mejores soluciones de su clase
- • Realización de talleres de posicionamiento competitivo
- • Análisis de brechas de capacidades
- • Apoyo en la selección del socio de oferta con alternativas de evaluación
- • Configuración del vehículo de licitación (directo, empresa conjunta, empresa de propósito especial (SPV), licitación conjunta, etc.)
- • Asistir y gestionar al licitador y al equipo de fijación de precios en la gestión del proceso de licitación.
- • Gestionar las prioridades de licitación y la programación, incluida la asignación de tareas
- • Creación de plantillas de precios iniciales con equipos de precios, implementación de revisiones periódicas y creación de análisis de precios individuales
- • Cooperación con los equipos de precios y desarrollo de modelos de precios alternativos para licitaciones,
- • Coordinación de plantillas/hojas de precios al cliente
- • Preparar borradores de soluciones (narrativas) basadas en tendencias de la industria y especificaciones de RFP, incluida la redacción de material nuevo y el uso de la biblioteca de contenido existente donde esté disponible
- • Compromiso activo en todas las áreas comerciales y regiones según sea necesario para crear soluciones únicas centradas en el cliente
- • Preparar RFP estructurados y profesionales adaptados a las necesidades específicas del cliente y la industria.
- • Gestión de respuestas y gestión de reuniones, conferencias telefónicas y presentaciones antes, durante y después del proceso de licitación
- • Comunicación periódica y proactiva con todas las partes interesadas
- • Análisis post-mortem formal y, si se desea, sugerencias de mejora para futuros proyectos.
Valor
Explique a los clientes potenciales por qué vale la pena invertir en su producto. ¡Enumere sus ventajas sobre otros productos y sus características especiales! Infundir confianza en el producto con los clientes potenciales. ¿Tiene una vida útil excepcionalmente larga? ¿Es más saludable que otros productos? Puede ser único y hecho a mano. ¡Haga hincapié en su valor lo más claramente posible!